| Diego Fredani destaca, sobre la base de su experiencia de trabajar a diario con PyMEs, las acciones que pueden conducir al fracaso en el marco de la participación en la Feria, como en ciertos aspectos previos o posteriores a esta:
1). Pensar la participación en ferias sin continuidad. De esta manera se puede perder el crédito de los distribuidores internacionales reconocidos. Si no se dispone de la convicción de participar todos los años, aun sin ayudas oficiales, es preferible no viajar.
2). No realizar check list antes del viaje de todos los elementos necesarios para la participación: muestras, catálogos de productos, elementos de promoción, tarjetas personales.
3). No adecuar los elementos de comunicación al idioma del mercado donde se realiza la feria. Si no fuera posible ajustarlos, se aconseja confeccionarlos en inglés. En este sentido, es deseable que las tarjetas personales estén impresas de un lado en el idioma del país de destino y del otro lado en inglés, sin omitir ningún dato relevante.
4). No realizar un análisis claro y exhaustivo de los costos que implica la participación (previo al evento, durante y posterior).
5). No utilizar mecanismos de atracción de público como pueden ser las demostraciones, degustaciones, sorteos.
6). No implementar mecanismos de recolección de los datos de los visitantes. Más allá de las tarjetas personales que pueden dejar los visitantes, siempre resulta importante recabar la información de contacto de una planilla, que contenga campos para insertar comentarios de manera de diferenciar claramente a los visitantes y las posibilidades de negocio que estos generan.
7). Dejar que el stand tenga momentos en que nadie lo atiende o bien sólo estén presentes las promotoras, que no conocen del producto en cuestión.
8). No quedarse unos días luego de la finalización de la feria. Muchas veces, suele suceder, subraya Frediani, que los negocios con contrapartes se formalizan días después del evento y en sus oficinas.
9). Desechar la posibilidad de investigar el mercado internacional sobre la base de los elementos que participan en la feria. En este caso, se aconseja que la empresa planifique el tiempo para que un ejecutivo visite los stands para analizar a las compañías competitivas y sus productos.
10). Apuntar a realizar una enorme cantidad de negocios. A veces la palabra feria confunde; se piensa que se venderá mucho, pero no suele ser así. Es el momento ideal de iniciar un contacto para luego transformarlo en negocio.
Elizondo, como director del brazo ejecutor de la promoción comercial de Cancillería, puntualiza que Export.Ar ofrece, antes de cada viaje, un listado de grandes importadores que suelen participar de cada feria, pero enfatiza que la mayoría de los firmas no utilizan ese servicio, situación que el directivo define como errónea.
11). Otra falla frecuente es iniciar negociaciones y actuar movido según la temperatura de la demanda.
12). En cambio, se recomienda acercarse a los potenciales compradores con un plan o diseño previo que contemple, como mínimo, un detalle de la oferta exportable de la empresa.
13). La firma debe calcular de antemano qué porcentaje de su producción puede llegar a volcar al mercado externo. De este modo, podrá conocer cuál es el límite y no dejarse tentar por los vaivenes de la potencial demanda.
(Fuente: Diario El Cronista, Suplemento PYME, 24 de enero de 2008, Pág.4.)
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